セミナー受付は終了しました。今後とも日経ソリューションビジネスをよろしくお願いします。

ソリューションプロバイダにとって、営業力強化は最重要課題の一つです。ただし、顧客がITに求めるニーズが多様化し、選別の目が厳しさを増す中で、個々の営業担当者のスキルに依存し、個人の売り上げを積み上げるだけでは、組織全体の営業力を最大化することにはなりません。ユーザー企業から言われるままに製品やサービスを納める“御用聞き営業”から脱却し、顧客の中長期のニーズを全社で共有しながら顧客に深く食い込む“組織営業”への転換が不可欠です。個々の商談に対しても、自社の強みや弱み、競合との力関係を踏まえた戦略的な営業プランを組織的に実行できる仕組みも必要になるでしょう。本セミナーでは、ソリューションプロバイダが組織の営業力を高めるために必要なノウハウを、「組織」と「営業手法」の両面から、具体的に解説いたします。ぜひご参加ください。


2006年12月15日(金)
13:00〜17:00(開場 12時30分)予定


青山ダイヤモンドホール
(東京・表参道)


いずれも19,800円(税込み)
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※一般としてお申し込みいただきました方には、ご記入いただきましたメールアドレス宛に、日経ソリューションビジネスが配信する無料の、「ITpro ソリューション営業メール」をお送りいたします


◆セミナー1 13:00〜14:30
組織営業の実践ノウハウ
〜アカウント戦略立案と、案件受注率向上の具体論〜
講師:ウィルソン・ラーニングワールドワイド
HRD事業グループアカウントマネジャー 入江 倫成氏
(「日経ソリューションビジネス」で現在連載中の「提案の“勝率向上”即効ガイド」著者)
従来、ソリューションプロバイダにおける営業の能力開発は「ソリューション提案スキルの強化」に焦点を置いていました。顧客との信頼関係の構築やニーズの把握、提案書の作成、プレゼンテーションなどです。ただし、組織営業力の強化という観点からは、それだけでは不十分です。戦略的な営業活動を実施するためのノウハウを体系化し、組織で共有して活用することが不可欠です。セールスチームが「既存顧客とのビジネス最大化」や「案件受注率の向上」を実践するためには、どのような考え方や共通言語が必要になるのでしょうか。案件アセスメントや競合戦略の立案など、セールスチームが持つべき戦略方法論について解説します。
◆セミナー2 14:40〜16:10
組織能力を最大限に引出す仕組みとは
〜「経験・勘・度胸」から戦略営業組織へ変わるために〜
講師:プライアルトス 代表取締役 鶴田裕史氏
良い結果を生む営業活動には、中長期的な顧客対応と適切な資源配分が必要です。特に綿密なアプローチが必要となるソリューションプロバイダの営業活動では、プロファイルに基づく顧客戦略、そして戦略を実現するための組織変革が重要となります。そのためには「経験・勘・度胸」による短期的な個人売り上げの積み上げから決別し、顧客情報を活用した計画的な営業活動と、組織的な顧客対応を実践する必要があります。安定した売り上げを確保するための中長期営業戦略の立案、営業機能の最適配置・共有を含めた組織営業力の強化、効率的な営業計画と営業活動を実現する顧客情報の整備・共有のノウハウについて解説します。
◆Q&Aセッション 16:20〜17:00
セミナー1・2の講師をパネラーとしてお迎えし、会場の参加者からの質問・疑問にお答えします。
司会:日経ソリューションビジネス 副編集長 森重 和春

※講師、講演タイトル等は変更になることがあります。予めご了承ください。




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