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できる社長はネットで売らない

できる社長はネットで売らない
■ 吉本 俊宏/著
■ 四六判
■ 232ページ
■ 1,680円(税込み)
■ ISBN 978-4-8222-6213-6
■ 171220
■ 日経BP社
■ 2007年7月23日発行

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できる社長はネットで売らない

 「ホームページを作ったのですが、まったく商売につながらないのです」。 多くの経営者の悩みです。ビジネスの役に立たない理由は、経営者がネットの世界に苦手意識を持ち、ホームページの作成を社内の若手あるいはホームページ作成会社に丸投げしてしまうからです。ホームページは企業の営業所です。 新規営業所の開設を人任せにする経営者はいません。

 本書は、経営者が普段使っている言葉だけを使い、ネット社会の特性とネット利用の勘所を分かりやすく解説したものです。一読いただければ経営者は自信を持って、ホームページ作成の基本方針を出せるでしょう。
 実はネットで商品はなかなか売れません。売るのは営業担当者の仕事です。 ホームページを使って、お客様をあなたの会社の営業担当者の前に連れてくればよいのです。本書でその方法を経営者にお伝えします。


 第一章 ネット社会がわからない経営者
  ・ネットで購入できない経営者
・ホームページ制作会社に丸投げする経営者
・いまだに飛び込み営業を強いる経営者
・経営者の知らないうちにお客さんは変化している
 
 第二章 WEB化社会の到来とロングテール
  ・WEB化社会の登場
・ロングテールで無名企業にも新規開拓のチャンスが
・ロングテールの成功事例
 
 第三章 WEB化社会の顧客特性
  ・インターネットで九割の家庭にアプローチ可能
・六十代でも六〇%のネット利用率
・パソコンよりも携帯電話
・特性一 自発的な情報収集マインド
・特性二 情報にもとづく商品評価
・特性三 草の根レベルの情報発信
 
 第四章 ホームページは情報提供チャネル
  ・ホームページは魔法の小箱?
・ホームページでモノは売れない
・情報提供チャネルとしてのホームページ
・営業マンが登場する前に戦いが終わっている
・大手企業の生き残りは現場での情報提供から
 
 第五章 営業プロセスの見直しが成功の秘訣
  ・集客とセールス(販売)を区別する
・WEB化社会の営業プロセス
・販売プロセスの見直し
・ルートセールスの営業プロセス
・口コミ利用の営業プロセス
 
 第六章 顧客の行動パターンをモデル化
  ・NARSNIASモデル
  ◇NA ニーズ・悩み(Needs / Anxiety)
  ◇R 情報収集(Research)
  ◇S 学習(Study)
  ◇N 絞り込み(Narrow down)
  ◇I 問い合わせ(Inquiry)
  ◇A 購入(Action)
  ◇S 情報共有(Share)
・ネットを使った新規先の開拓事例
 
 第七章 WEB化社会のホームページ戦略
  ・情報提供型ホームページでお客さんの問い合わせを獲得
  ◇ニーズと悩みが問い合わせにつながる
  ◇話したい情報ではなく、お客さんが知りたい情報
  ◇客先で話している内容をコンテンツに
  ◇専門家だと思ってもらえるコンテンツ
・現場の情報提供でライバルと差をつける
 
 第八章 人材採用とビジネスブログ
  ・自社で更新できる仕組み作り
・文章が得意な社員の育成
・若手社員の意識変化
・採用活動とインターネット
 
 終章 WEB化社会を勝ち抜くために

内容は一部変更になる場合があります。

 


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