決定版 事例広告・導入事例 バイブル

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決定版 事例広告・導入事例 バイブル

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決定版 事例広告・導入事例 バイブル

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  • ■発行日:2017年5月29日
  • ■定価:2,700円+税
  • ■村中 明彦 著
  • ■A5判
  • ■392ページ
  • ■日経BP社
  • ■日経BPマーケティング
  • ■ISBN:978-4-8222-6195-5
  • ■商品番号:262000

決定版 事例広告・導入事例 バイブル

内容紹介

BtoBに適した広告・マーケティング手法
「事例広告・導入事例」のバイブル登場!

BtoBの商談で最も重視されるのは「導入実績」です。一般に企業は「実績のない商品を購入するのは嫌だ」と考えるもの。
特に「見えない商品」や「わかりにくい商品」では、そうした傾向が顕著です。

では、どうすればいいのでしょうか。

一つの方法は、実際に導入した企業の事例記事を用意することです。それが「事例広告」で、IT業界では広く「導入事例」と呼ばれています。

「なぜその商品を選んだのか」「その商品を実際に使ってみてどうだったのか」を記事にまとめ、企業のホームページに掲載します。
事例記事は本当のことですから、たくさんの事例広告を作ると商品の信頼感が高まり、BtoB商談を有利に進められます。

本書の著者である村中氏は、誰もが認める事例広告の第一人者。
これまでに1000社以上の事例広告を手掛けており、そうした経験に基づく豊富なノウハウを、本書に惜しみなく収録しています。

インタビュー方法、写真撮影の仕方、文章の執筆方法など、事例広告・導入事例の制作に必要なありとあらゆるテクニックを網羅。収録しているノウハウは実に300以上。
これから始める人のガイドとなるだけでなく、実務担当者の悩みも解決します。
広告・マーケティング担当者必携の1冊です。

目次

≪第1部 戦略編≫
 第1章◆13のストラテジー
  STRATEGY1 顧客が「実績」を求める本当の理由
  STRATEGY2 事例の良し悪しは3秒で分かる
  STRATEGY3  「顧客の生態の知識」が最重要
  STRATEGY4  導入効果を的確に書くには
  STRATEGY5  顧客の"本音"はそれほど重要ではない
  STRATEGY6  「課題・効果・展望」という文章構成は良くない
  STRATEGY7  事例という販促物の本質と制限
  STRATEGY8  顧客ニーズをあれこれ考えても意味がない
  STRATEGY9  導入効果を数字で訴えるときの落とし穴
  STRATEGY10  “熱い”パンフレット、“冷たい”事例
  STRATEGY11  事例キャッチコピーの正しい作り方
  STRATEGY12  事例が最強コンテンツである本当の理由
  STRATEGY13  事例のうまい使い方、NGな使い方

≪第2部 ノウハウ編≫
 第2章◆事例への出演依頼
  営業部が出演依頼に積極的に取り組まない本当の理由
  事例出演の決定権を握るのは営業が会ったこともないあの人
  出演依頼に不可欠なのに、つい忘れる重要情報
  「ウチの業界は特殊だから」では何も進まない
  「出演依頼」のノウハウ集

 第3章◆事例の設計
  設計とは「顧客プロファイリング」である
  ・それは「ターゲット顧客」ではない
  ・それは「決定権者」ではない
  顧客プロファイリングの全体像

  基礎プロファイリング
  ①「商品」の基本情報
  ②コンテンツの「流通経路
  ③「顧客」の基本情報
  ④競合状況

  読者(見込み客)の認識・行動にどういう変化を起こさせたいのか
  理想の章立て―事例の黄金構成―
  [1]話の地図
  [2]謎解き
  [3]まとめ

  応用プロファイリング
  「設計」のノウハウ集

 第4章◆インタビュー
  設計どおりに聞くのが基本
  ・原則1「テーマ」 ―質問は権力―
  ・原則2「ノルマ」 ―軽く『圧』をかける―
  ・原則3「リラックス」 ―趣旨説明が最強―

  趣旨説明の手順
  1.挨拶
  2.サンプル提示
  3.用途説明
  4.制限解除
  5.事前チェック可能の通知
  「インタビュー」のノウハウ集

 第5章◆写真撮影
  原則1「腕を磨くな、道具に頼れ」
  原則2「まず保険の一枚、それから冒険の一枚」
  原則3「声をかけろ、撮影者が仕切れ」
  「写真撮影」のノウハウ集

 第6章◆ライティング
  読むのが面倒臭くないように書く
  情報欲求の2段階
  ・第1段階「自分との関係」
  ・第2段階 「もっと詳しく!」
  「ライティング」のノウハウ集

 第7章◆キャッチコピー
  説明力と凝縮力
  ・マンガ『ナニワ金融道
  ・歌謡曲『異邦人』
  ・事例キャッチに必要なもの1「説明力」
  ・事例キャッチに必要なもの2「凝縮力」
  ・事例キャッチコピーの必要条件
  「キャッチコピー」のノウハウ集

≪第3部 業界別編≫
 第8章◆業界・商品別の制作ポイント
  製造業 ―有形商材の弱点―
  コンサルティング業
  社長向け商品
  税理士、行政書士、司法書士など士業 ―需要の再定義―
  保険業界 ―最も特殊な商品―

  本書のノウハウを使いこなすためのノウハウ ―あとがきにかえて―

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